希少性の法則(原則)/消費者心理

消費者心理に関する原理・効果・原則

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「希少性」「数量限定」

希少性の法則

概要

いつでも、何処でも手に入るものは価値が低く、数が少ないものは価値が高いと考える、経済・生活行為の中で人間が身に付けている共通認識。常識。
「今、決断しないと無くなってしまう」 「この機会を逃せば二度と手に入らない」 「少ないからこそ他人も欲しがるはず」 「数が少ないなら高額でも当たり前」 「良い物だから他の人が買った結果、残りが少なくなった」・・など、供給される数が少ない事には相当の理由があると考え、『充分な検討をする事なく購入』 という、消費行動が取られる事になります。

実験内容

瓶入りのクッキー

社会心理学者のステファン・ウォーチェルは、瓶の中に入っているクッキーを被験者に食べてもらい、その味の評価を下してもらいました。
半数の被験者にはクッキーが10個入った瓶を渡し、残りの半数の被験者にはクッキーが2個しか入っていない瓶を渡しました。(瓶の中のクッキーは、どちらも全く同じものです)
クッキーへの評価の結果は、僅か2個の内の1個を食べた被験者グループの方が、10個のうちの1個を与えられた被験者よりも、より好意的な評価を下しました。
さらに、「別の被験者が食べてしまった」と、2個入りの瓶を渡されるパターンが検証され、何も言われずに2個入りの瓶を渡された場合よりも好意的な評価が下されたとしています。

ビジネスと希少性

『希少性の法則(原則)を活用したビジネスシーンはこれ』 などと、限定して語るのが難しい程に、広く当たり前に活用されています。
希少性が高い(人気が高い)=高値で売れる(黙っていても売れる) という、経済活動の絶対法則が存在するため、どんな業界であっても、目指すところは希少性を高める(人気を高める)事に行き着きます。
希少性に関し、様々な商品や立場、戦略について。

宝石や貴金属など、真に希少性が高い商品
ダイヤモンドやエメラルドなどの宝石、プラチナや金などの貴金属は、流通量や残存する埋蔵量がごく少ない事が広く知れ渡っています。
硬さや熱伝達率の高さなどから、工業用途にも高い需要を持ちますが、物質そのものが持つ美しさと希少性の高さから、『値段が高くて当たり前』という地位を築いています。(仮に、それらを人工的に作り出す技術が開発されたり、膨大な埋蔵量が確認されれば、価格は一気に下落するはずです。)
資源に限りがあるという事実によって高い利益を得る一方で、いつかは枯渇して産出できなくなるというジレンマを抱える産出業者は、生産量を調整する事で、企業として生き長らえる事と高値安定を図ります。
売買によって手数料を得る流通業者は、美しさや希少性をアピールする宣伝(イメージ操作)を行う事で流通量を高めようとします。
高級ブランドと呼ばれる製造販売業者は、定期的に超高額な商品を発表・お披露目する事で、ブランドイメージ(「高くて当たり前」)を保つ事や、更に高める事を狙います。
販売個数限定商品
「100台限りの限定車」「一日20個限定」「一日10食売り切れご免」「一日3組様のみご宿泊」・・・など、売る事が出来る数に限りがある事をアピールする戦略は方々で取られています。
『手間ひまが掛かっているから数が少ない』 『特別な事情がある』 『決め細やかなサービスが受けられる』などと想像し、単に仕入れられる原料が少ない事や生産計画上の問題、少ない従業員でやり繰りしているといった面に考えが至る事が少なくなります。(「弱者の戦略」「弱味を逆手に取る戦略」「ものは言い様戦略」)
テレビショッピングでは、「限定」を強調したセールストークをした後に、電話対応を行うオペレーターを画面に映す事で、消費者の切迫感をあおります。
地域限定商品
特定の場所や地域でしか買う事が出来ないものの代表はお土産です。
ペナントやキーホルダーなど、場所の名前が記載・刻印されたものの需要は下がっていますが、お菓子や名産品として広く知られる商品には、安定的な需要が生じます。
調味料や食品などでは、地域の伝統的な嗜好を考慮して、全国展開商品とは一味違う商品が販売されています。(マーケティングの結果として発生する希少性)
「町おこし」「村おこし」を考える際に取られる基本コンセプトは、『そこにしかない独自性』『オリジナル性が高い商品や空間の創出』となります。

詐欺的商法と希少性

人の心理や悩みを突き、冷静な判断力を鈍らせる事で商品やサービスを売りつける詐欺的商法について

展示会・リトグラフ商法
「お目が高い」などと語りかけて良い気分にさせ、『37/50』『27/100』などと記された版画を高値で売りつけます。
セミナー・資格商法
自己啓発の必要性を実感している対象者を集め、「今やらなくていつやるの?」「このままでは・・」などと言って不安をあおり、人数限定のカリキュラムを売りつけます。
布団商法
「限られた人生の三分の一の時間を占める眠りを心地良く」「一羽の水鳥から僅か10グラムしか取れない羽毛」などと言って、一セット100万円を越える高額布団を売りつけます。
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