返報性の法則(原則)/消費者心理

消費者心理に関する原理・効果・原則

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「報いる」「お返し」「気が引ける」

返報性の法則

概要

「好意には好意で報いる」「受けた恩は必ず返す」「そっちがそう来るなら自分も・・」といった行動に見られる、もらいっぱなしの状態を居心地悪く感じる心理の事。お返しをせずには居られない心の状態。
『好意の返報性』や『譲歩の返報性』、『自己開示の返報性』などがあります。

仕事上の情報を貰った際、例えそれが有益な情報ではなくとも、『自分の事を気に掛けてくれている』『好意を抱いてくれている』といった想いを一般的には抱きます。
そして、『何かがあった際にはお返しをする』『自分も好意を抱いている事を示したい』といった感情が具体的な形になる事で、仕事上のつながりが深まっていきます。
顔が広く、様々な分野に人脈を持つ人は、最初に好意を示す事(何かを与える/何かをして上げる)が人間関係上のキーポイントである事を熟知しています。

互恵性の心理
「自分だけが得をする訳にはいかない」「自分だけがメリットを享受するのはフェアじゃない」と考え、(小さな子供のような)一方向的に与えられるだけの状態をよしとしない心理が働き、周囲や相手にも、『おすそ分けを行う』『メリットを渡す』『共に栄える』選択を行います

実験

チケット(慈善目的のくじ)と飲み物
頼まれていない飲み物を買ってきて渡した後しばらくしてから、「ラッフルチケットを買ってくれないか?」と依頼したところ、何もしない場合と比較して2倍の効果があったとされています。
チップの貸し出し
「チップは実験後に換金可能」と伝えた上でゲームさせ、チップが無くなった被験者に対して以下の申し出を行います。
A「返してもらわなくてもいい」 /B「利子をつけて返して」 /C「貸しただけ返して」
どの申し出に心を動かされたかを確認すると、「貸した分だけ返して」が最も好印象を抱かせたという結果が出ました。
「返してもらわなくてもいい」に対しては、胡散臭さを感じたと同時に、『何かしらのお返しをしないといけない』という、心的負担状態に置かれる事を嫌ったためとされています。

ビジネスと返報性

ビジネスに限らず、老若男女を問わず、人と人が関係を継続、深めていく際のあらゆる場面で自然に行われ、活用されているのが返報性の法則です。
論理的に物事をとらえ、なにかにつけて理由を探す習慣を身に付けた人が多いビジネスの世界ですが、最後の最後のものをいうのは、『恩』や『お返し』、『気分』です。
好意(厚意)を示す側としては、心理的負担を掛け過ぎないさりげなさがキーポイントになります。

営業成績の低迷に悩む部下に対し、少し気の利いた上司ならば、「顧客に対しては、商品を利用する事での具体的なメリットを提示する事から始めなさい」「より理解しやすい便益をイメージさせる事に力を注ぎなさい」などと教えてくれます。
「自分は人好きがするタイプではない」と考える営業マンは、取り扱う商品が持つメリットに焦点を当てて考えると、様々な切り口や生きる道が見つかります。

  • 「まずはお試し下さい。30日間の試用後にご購入の意思を確認」
  • デパートやスーパーの試食品
  • 「無料サンプル差し上げます」
  • お得意様限定利益還元セール
  • 「いつでも返品OK」
  • 展示即売会での試着・試用
  • 保険外交員のプレゼント攻勢etc

詐欺的商法と返報性

人の心理や悩みを突き、冷静な判断力を鈍らせる事で商品やサービスを売りつける詐欺的商法について

開運商法
姓名判断や易、家相や手相を診断して上げたあと、相手が興味を持つ分野に応じて「仕事運が・・」「恋愛運が・・」「金運が・・」などと言っては、印鑑や仏壇、アクセサリーを売りつける
霊感商法
悩みを持つ対象者を集めて法話や有り難いお話を聞かせ、高額のお布施や祈祷料、水や壺を売りつける
サンプル商法
「試して下さい」と言って浄水器や健康食品を置いていき、引き取りに来ずに請求書を送りつけたり、難癖をつけて買い取りを要求

返報性で測られる律儀さや誠実さ

貰えるものや申し出は何でも貰い、感謝の気持ちを表しつつも左程の恩とは感じずに済めば、人生や人間関係は非常に楽なものになります。
余り度が過ぎれば、『不義理者』『無節操者』などと言われて周囲から人が居なくなってしまいますが、適度であれば、得が多いスタイルとなります。
人の好意に気付いて感謝を示し、恩を感じて返す事によって『律儀さ』『義理堅さ』『誠実さ』が測られますが、自分自身に大きな制約を課す結果ともなります。

何に価値を置き、どんな自分で居たいかを具体的な行動に変換する際の心理上のカギとなる返報性は、過剰に発揮すると自分の人生を窮屈で損なものにしてしまいます。

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